Gestire una telefonata commerciale – Lo script

Per far fronte a tutti gli ostacoli che possono presentarsi durante una campagna commerciale telefonica, esistono dei metodi specifici di formazione del personale addetto alle chiamate e degli strumenti che vengono messi a loro disposizione per gestire al meglio qualunque tipo di situazione possa presentarsi: il più importante di questi è lo script telefonico.

Cos’è uno script?

Lo script è una traccia guida in forma scritta, che consiste in una serie di punti da seguire nel corso di una chiamata a fini commerciali. A differenza delle campagne di teleselling, il cui obiettivo è la vendita diretta tramite telefonata, lo scopo del telemarketing è quello di entrare in contatto con i potenziali clienti e persuaderli a valutare il prodotto o servizio che stiamo promuovendo fissando un appuntamento commerciale di approfondimento (abbiamo parlato qui della differenza tra telemarketing e teleselling).

Lo script ricopre un’importanza fondamentale nel corso della campagna commerciale: contiene infatti tutti i punti chiave della telefonata, le potenziali obiezioni che possono venire poste e valorizza i vantaggi dei prodotti o servizi che stiamo proponendo.

Costruire lo script per una telefonata commerciale

Cosa dobbiamo prendere in considerazione nella creazione di uno script?

Abbiamo elencato di seguito alcuni punti cruciali cui fare riferimento nella stesura di questo documento:

• Obiettivo: prima di tutto è necessario determinare qual è lo scopo che desideriamo raggiungere, in modo da sviluppare una linea di azione chiara e rendere evidente quando l’obiettivo viene effettivamente raggiunto;

• Il filtro: molte aziende si avvalgono di persone preposte a filtrare le chiamate, deviando quelle di natura commerciale. Lo script deve prevedere questo genere di situazioni e contenere una strategia finalizzata ad aggirare questo filtro, in modo da stabilire un contatto diretto con il decision maker che si occuperà di valutare la nostra proposta;

• Il valore: perché la nostra proposta sia interessante per il nostro prospect, è necessario concentrarsi sul valore aggiunto che siamo in grado di offrire e il vantaggio che può portare una collaborazione con noi;

• Le obiezioni: nel corso di una telefonata commerciale si può andare incontro a numerose obiezioni, che possono variare a fronte della diversa natura di ogni business. Nella stesura di uno script telefonico è fondamentale tenerne conto e strutturare una metodologia che consentirà di rispondere in modo efficace fugando qualunque tipo di dubbio. 

I nostri script

Noi di Itacall Group sappiamo bene quanto sia importante strutturare uno script efficace per affrontare al meglio una chiamata a freddo.

I nostri script sono costruiti tramite un confronto continuo col cliente, e uniscono la nostra esperienza pluriennale nel campo del telemarketing B2B con i punti di forza che le aziende nostre clienti scelgono di evidenziare. Il nostro lavoro è portare i migliori risultati possibili ai nostri partner, per questo motivo ogni fase del nostro lavoro è completamente trasparente e viene ottimizzata in maniera continuativa per permettere ai nostri operatori di far fronte alle diverse problematiche man mano che si presentano. 

Per preparare il nostro team ad effettuare chiamate volte al raggiungimento dell’obiettivo, ci siamo specializzati nella creazione di script che sappiano suscitare l’interesse del nostro interlocutore e catturare la sua attenzione nei pochi minuti che è disposto a dedicarci al telefono non conoscendoci.
Il nostro metodo di lavoro semplifica il processo di apprendimento dei contenuti e si basa sulla trasmissione del messaggio tramite una presentazione concisa, che sappia evidenziare i punti di forza della nostra proposta rispetto a quella dei competitor.